跨境电商独立站的出路在哪里？（上）

上一次我去青岛，做了一场线下的交流会 （青岛跨境交流的一些分享和体会），其中大部分是做B2B的卖家

在线下的交流中，有一个女生提问的问题，我觉得应该代表了很多人的想法。

这个女生是做Led 睫毛灯的，她自己工厂都已经开了三个了，然后在线下交流时，她跟我说

“我自己工厂都开了都三个了，客户从我这边拿货，我都是给他20人民币，可是这个客户居然自己在亚马逊上面卖40美金”

“我真的不甘心，我的货，为什么客户可以在亚马逊上面卖的怎么高，我对亚马逊都不懂，我自己能做吗？”

大家先来看看这个产品

你看，这个产品，工厂的人说，20人民币的产品，你丫的居然自己在亚马逊上面卖40美金

怎么可以这样呢，我这边工厂累死累活的，你居然转手就是几倍的价格，还有没有理了。

这是什么问题呢？

我们先不谈工厂会不会做电商之类的问题，实际上，关于这样的话题，我也写过许多篇的文章，感兴趣的或许你可以点击下面的内容

工厂B2B如何才能玩转跨境电商？
工厂B2B为什么做不好电商？
工厂B2B找电商公司合作可行么？
传统工厂如何布局跨境电商

我总结了四个字，溢价能力

工厂的人认为说，为什么亚马逊上面卖的产品就要比我工厂卖高的这么多呢？

可是反过来，我不知道做亚马逊的人会不会说：

“我做亚马逊苦逼的很苦逼，但我怎么觉得你们独立站的价格更高呢？”

首先：独立站总体的运营成本本身就挺高的，所以价格比亚马逊高一点其实是很正常的

除去这个要素之外，我觉得溢价能力是一个非常重要的因素

各位，我至始至终认为，亚马逊的溢价能力是非常低的。

为什么呢？

你看，亚马逊上，你随便搜索一个关键词，出来的产品都是大同小异的

比如关键词 sunglasses for women，搜索的结果如下图：

你看这些产品，对一个只是想买一个太阳眼镜的人来说，看起来不会有什么太大的差别

用户要不要买，看几点

  ◎ 看主图

  ◎ 看评论

这基本都是凭感觉来的

我们在来看亚马逊的，Listing详情页，基本就是这个样子

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所以各位看到了没有，用户在亚马逊上面买东西，如果你的品牌名不是太牛逼的话，那么当用户想在亚马逊平台上，买你的东西，这个时候，你的产品溢价能力必然弱

为什么？

第一：比价太普遍了，你的产品凭什么那么高？

第二：亚马逊上的产品展示页面，太局限了，展示页就那样子，普通卖家又不能上传视频，又不能突出什么主题

一句话，这个在亚马逊详情页面上，卖家是很难完整的体现出产品的特点，牛逼之处，以及产品很难“讲故事”

很多人可能很不屑，讲故事不是吹牛逼吗？

是的，可以这么说，如果你对你自己的产品都不能完美的把好的东西展示给客户，那么就没有溢价能力

在互联网上，很多人与机构都喜欢讲故事，因为讲故事这中间是能产生巨大的溢价能力的

但是，各位，我们去看亚马逊的详情页，是不能完整的体系产品的牛逼属性，和溢价的能力

那么一些人可能会问：

“独立站上面就没有比价吗？”

相信我，自建的独立站，绝对不会像亚马逊那样子，直接给你多少个竞争对手的产品，来和你一起PK

用户来到你的独立站，看的就是你自己的产品，产品好就买，不好就离开，就这么简单

“独立站上的溢价能力怎么样？”

独立站的溢价能力要比，亚马逊要高很多很多

有没有例子呢？

今天我就不用anker了，我们来换换口味

Crosscall.com

什么叫有溢价能力呢？给大家看一个详情页

http://www.crosscall.com/en/action-x3/

截图真看不了效果，各位一定要点击详情页进去

我感觉自己都要被窒息了~~

什么叫溢价能力？

这就是溢价能力！有场景，有故事，有温度…

另外，很多做工厂的老板，其实我们做电商的每个产品给他加1~3 块钱，真的对我们没什么感觉

但是对工厂来说，那不一样啊，每个产品加价1~3人民币，真的是会很开心的

所以做亚马逊的人，对工厂的人来说是有巨大的溢价能力，同样的独立站，也可以对亚马逊的人，有着巨大的溢价能力

举个案例吧，我老乡某莆田人，做首饰的

产品在独立站上面卖，都是100美金以上的，产品呢，几十块！

为什么敢卖这么高？

因为独立站的溢价能力是真的强，是可以各种维度的去展示产品的质感，突出的特色，乃至其中的故事

很多人问，老外是傻逼吗，这么贵也买？

那我只能说，很多人一直都是低价思维，所以你的潜在思维都是做低价。你把好的东西，有价值的东西传递给别人，别人是愿意付这个钱的，如果以我们自己低价的思维去做市场，那市场不用做了，会让你觉得每个人可能都没钱吧。

还有另外一个点是

不要以为亚马逊非常火，全部老外都跑到亚马逊上去购买东西了

这么说吧，老外在开始做一个产品的时候，首先必须，一定要把自己的官网，博客都搭建起来的，在国外用户对独立站的认知度是非常高的。

PS：国内基本很少人玩论坛，博客了，都把时间花在自媒体上，但是老外不同，论坛，博客，独立站一样非常火热！

另外，同行的一个朋友，阿里拿货，在独立站上面卖，（不做铺货）靠广告，公司4个人，毛利50%，去年有大百万的销售额…..

所以独立站，不是你能不能做的问题，也不是有没有利润的问题，是你想不想去做的问题！